B2B营销，什么是买家关心的？（转载）

全球500强企业之一的欧尚（AUCHAN）资深采购代表Theresa谈到中国B2B市场现状时颇有感触，B2B门户网站的供应商信息量非常庞大，中国市场的新兴企业又不计其数，对于国际买家来说，没有筛选和增值服务的B2B就毫无意义，“我们的时间成本很高，不可能花大把时间关注海量信息，更不可能全中国每个地方都跑去看”。　　

　　中国电子产业发展研究院副院长罗文表示，这是传统的B2B平台以访问量为最终目标和惟一手段，盲目的“流量崇拜”带来的典型诟病。电子商务市场环境已经发生了改变，海外采购商的在线采购需求和习惯也已经改变。中国供应商开展B2B营销的关键在于“找得到，留得住”，即如何让国外的买家第一时间找得到，并在第一时间将目标买家牢牢地留住。　　

　　罗文指出，海外买家从事主流网上采购工作过程中，买家表面上是搜索产品，实际上是搜索和评估该产品供应商的供应能力和质量风险。B2B买家最关心的并不是哪里有最便宜的产品，而是重点考虑“风险”问题，即如何筛选出风险最小的供应商，如何避免做出错误的决策。因此，是否能够在网上充分详尽展示符合国际买家需求的供应商信息决定了是否能在第一时间获取商机。事实表明，国际买家需要的并不是这样一个“产品集贸市场”。　　

　　美国ICR的一项调查数据也清晰的表明，“96％的采购商更有可能联系那些在线提供详细产品信息的供应商。当产品信息在网站上是可搜索的数据库而不仅仅是文字文档的时候，买家与供应商联系的可能性增加一倍”。　

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