现代企业销售人员素质研究和探讨

1 前言
　　跨入21世纪，全球经济一体化，中国经济的市场化进程明显加快，新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接，企业与企业之间的竞争日趋激烈，更加残酷。企业作为市场竞争的主体，对员工素质的要求必定越来越高。销售是一项很具挑战性的工作，销售员作为企业销售环节的执行者，是社会了解企业的窗口，是客户与企业之间的桥梁，是企业形象的代表者。销售人员的素质高低，直接影响着企业的经营业务的开展。新的时期，现代企业要求销售人员应该具备什么样的素质呢？作者根据在安彩集团工作的实践、经验和体会，对销售人员的素质要求进行了初步的研究和探讨。
　　2 现代企业的销售人员素质构成
　　销售，是一门艺术，是一门科学，销售员能力的提高必须是长期修炼、积累、应用的结果。普遍认为，一名优秀的销售人员，必须能担当起诸如外交家、朋友、健谈者、信息调查员、管理者、创新者、客户解忧人、变革促进者、教师、心理学家等多重角色，更有甚者指出，销售人员必须要有科学家的头脑、艺术家的心、技术员的手，以及劳动者的脚。这些说法都是正确的。
　　从素质要求的普遍性和共同性上分析，作者认为现代企业对销售人员的素质要求是综合性的。它要求销售员同时具备较高的五种基本素质：品德素质、心理素质、身体素质、知识素质及业务素质。品德素质是为人处世的基础；心理素质是面对困难的态度；身体素质是勤奋工作的保障；知识素质是文化内涵的反映；业务素质是工作能力的表现。
事、工作生活的基础。只有人品端正，客户才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上伙伴。品德素质表现在以下几个方面：
　　第一，对企业的忠诚度。销售员对企业的忠诚度，具体表现：对企业不利的话不说，有损企业形象的事不做；保守企业的各类机密。这两条是对销售员的基本要求，是销售员在外工作的基本职责。
　　第二，吃苦耐劳的精神。销售员必须能够吃苦耐劳。销售工作80％是在外地工作。一直待在办公室或旅馆，靠电话联系、遥控指挥，不在销售现场工作处理具体业务，是做不好销售业务的。
　　第三，高度的责任心。销售人员经常处于自我管理的状态中，不受面对面的直接控制，必须能自己管理自己，要具备对市场、对客户、对本企业的高度的责任心。
　　3. 2 心理素质
　　心理素质是人的性格、意志、思想观念、对待困难的态度的集中体现。
　　销售工作充满酸甜苦辣，挫折和困难是家常便饭。没有良好的心理素质，没有面对困难的韧性是干不下去的。“不经历风雨，哪能见彩虹？”销售人员必须具备良好的心理素质，才能够做到胜不骄、败不馁。
　　销售人员的心理素质具体包括：
　　第一，乐观主义的精神。拿破仑·希尔在他的《成功学全书》中举了这样一个例子：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人从来不穿鞋。第一个推销员立刻失望地说：“这些人都打赤脚，怎么会买我的鞋呢？”于是他放弃努力，失败沮丧而归。另一个人则惊喜万分：“这些人都没有鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而归。
　　这就是乐观主义者与悲观主义者的区别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。
　　第二，积极进取的精神。推动一个人进步的最根本的动力是他的积极进取的精神，“不想当将军的士兵不是好士兵”。在人的一生中，远大的理想一直都是人们前进的动力。积极进取的人总是积极地想办法，而消极的人总是在寻找借口。
　　通常，在销售过程中，经常会遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有积极进取精神的销售人员，常常能够发挥潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。
　　第三，自信心。自信心是人的意志和力量的体现。自信犹如头顶的太阳，让你光彩照人，魅力四溢。自信心包括对自己的信心，对企业的信心和对产品的信心。
　　第四，韧性。做成每一笔生意，并不都是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时，就要求我们对所遇到的问题想方设法解决，一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇到困难就开始打退堂鼓，那是什么事都做不成的，“精诚所至，金石为开”。
　　3. 3 身体素质
　　身体素质是工作的保障。
　　销售员的工作具有特殊性：长期在外出差，要适应当地的饮食环境、气候环境；经常性的旅途奔波，对精力、体力消耗很大；与客户之间频繁的谈判、磋商、交际、应酬等，需要良好的耐力；长时间的用户现场服务工作等。
　　这些都要求销售员具有充沛的精力、体力、耐力，良好的身体素质。一个体弱多病的人，是胜任不了销售工作的。
　　3. 4 知识素质
　　知识素质是一个人学习的结果，是一个人整体内涵的反映和智力的体现。每个人的知识素质取决于教育、培训的经历和自我学习的积累。
　　与过去受教育程度不高、文化水平较低的老国营企业销售员相比，现代企业的销售人员应该是受过良好教育、具备较高文化素养的、学习型的专业化人才，应该具备以下几方面的知识：营销理论知识；产品专业知识；商务理论知识；文字处理能力；自动化办公能力；国际化交往的要求——外语口语的表达能力。
　　3. 5 业务素质
　　业务素质是工作能力的表现，业务素质的高低直接决定着工作质量。
　　业务素质的要求分为四个层次，具体见下表。
　　业务素质层次图
　　
　　3. 5. 1第一层次的要求——交际能力
　　交际是人与人之间情感交流、思想沟通、消息传递并相互影响的联系过程。销售员和客户的亲密度影响着销售。销售员和客户的交往是为了建立良好关系，两者的沟通应该是心灵的交流和感应。
　　第一，“推销产品就是推销自己”。要有热情，像一团火，富有感染力，使与你交往的人能够从你这里感受到积极的气息，受到启发和鼓励。一个成熟的销售员应该是一个热忱、友善的人，一个容易相处的人。销售员在开展业务时，要注意把握好每一个微小的细节，要让客户在细微处知察你的谦虚、你的礼貌、你的君子风范，从
1234

广告替换ｐ广告替换ｐ广告替换

感觉还可以分享给大家

广告替换ロ广告替换ロ广告替换